In breve
Il costo della lead generation si compone di budget pubblicitario (pagato alle piattaforme: Google, Meta o LinkedIn), compenso di gestione, e voci una tantum come landing page, creatività e configurazione del tracking, più eventuali strumenti. Quanto ha senso spendere dipende dal valore di un cliente, non da un prezzo di mercato.
Perché non esiste un prezzo unico
Chiedere quanto costa la lead generation è come chiedere quanto costa una campagna di vendita: dipende da cosa vendi, a chi, dove, e da quanti clienti ti servono.
Tre fattori pesano più degli altri:
- Il settore e la zona. Dove molte aziende competono per le stesse ricerche o lo stesso pubblico, ogni contatto costa di più.
- Il tipo di domanda. Intercettare chi cerca e generare interesse in chi non cerca hanno costi e dinamiche diverse.
- Il punto di partenza. Chi ha già un sito adatto, un tracciamento funzionante e un'offerta chiara parte con meno lavoro iniziale.
Per questo le cifre "medie" che si trovano online servono poco: mescolano settori, aree e obiettivi diversi.
Le voci di costo
Un progetto di lead generation con advertising si compone di voci diverse. Alcune si pagano ogni mese, altre una volta sola, altre ancora dipendono dal progetto.
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Ricorrente, pagato alle piattaforme
Budget pubblicitario
La spesa per i clic o le visualizzazioni, pagata direttamente alle piattaforme pubblicitarie (Google, Meta o LinkedIn).
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Ricorrente
Gestione
Il lavoro su campagne, analisi, ottimizzazione e confronto con il commerciale.
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Una tantum, se serve
Landing page
Una pagina dedicata quando il sito esistente non è adatto alla campagna.
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All'avvio e a ogni rinnovo
Creatività
Testi, immagini e video degli annunci, soprattutto su Meta.
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All'avvio, poi manutenzione
Tracking
Configurazione e verifica delle conversioni, collegamento ai dati commerciali quando possibile.
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Variabile
Strumenti
CRM, tracciamento delle chiamate, moduli o automazioni, se non sono già in uso.
Il budget pubblicitario: da cosa dipende
Il budget pubblicitario è la voce più variabile, e va tenuto sempre separato dal compenso di chi gestisce le campagne.
- Su Google Ads dipende dal costo dei clic sulle ricerche del tuo servizio, che cambia molto per settore e zona, e da quanti clic servono per ottenere una richiesta.
- Su Meta Ads dipende dal pubblico, dalla concorrenza per quel pubblico e da quanto l'annuncio riesce a fermare le persone.
- In entrambi i casi dipende da quanti contatti ti servono e da quanti il tuo team riesce a seguire bene.
Con un budget troppo basso le campagne raccolgono pochi dati e restano a lungo nella fase di apprendimento. Stabilire una spesa minima sensata fa parte dell'analisi iniziale.
Il compenso di gestione: cosa si paga
Il compenso di gestione paga il lavoro, non la pubblicità. In genere copre:
- struttura e aggiornamento delle campagne;
- scelta di ricerche, pubblici ed esclusioni;
- scrittura e test degli annunci;
- analisi dei dati e decisioni di ottimizzazione;
- confronto con chi vende sulla qualità dei contatti.
Verifica come viene calcolato il compenso e quali attività comprende: fee fissa, percentuale sulla spesa e modelli ibridi hanno logiche differenti. Per confrontare due preventivi conta sapere cosa è incluso, non solo il totale.
Landing, creatività e tracking
- Landing page
- Non sempre serve. Se il sito esistente spiega bene il servizio e permette di contattarti facilmente, si può partire da lì.
- Creatività
- Su Meta è il cuore della campagna e va rinnovata nel tempo. Su Google conta soprattutto il testo degli annunci.
- Tracking
- È la voce che non conviene tagliare: senza conversioni misurate non si sa cosa funziona.
Quanto ha senso spendere
La domanda giusta non è "quanto costa", ma quanto puoi permetterti di spendere per acquisire un cliente. Si parte dal valore di un cliente e si arriva al costo per lead massimo.
Costo per cliente sostenibile
margine per cliente − margine che vuoi tenere
Costo per lead massimo
costo per cliente sostenibile × tasso lead → cliente
Il tasso lead → cliente è un dato del tuo commerciale: su cento contatti, quanti firmano. Se non lo conosci ancora, i primi dati di campagna servono anche a misurarlo. Approfondiamo il tema nella guida sul lead qualificato.
Come confrontare due preventivi
Due preventivi con lo stesso totale possono descrivere lavori molto diversi. Prima di confrontarli, verifica che rispondano alle stesse domande.
- Il budget pubblicitario è separato dal compenso di gestione?
- Quali voci una tantum sono incluse: landing, creatività, configurazione del tracking?
- Cosa viene misurato: solo i contatti o anche la loro qualità?
- Chi possiede account pubblicitari e dati raccolti? Come regola generale, gli account dovrebbero restare di proprietà e sotto il controllo del cliente, con accessi amministrativi per chi li gestisce.
- Ci sono vincoli di durata minima?
- Sono promessi risultati certi prima di aver analizzato settore e zona? È un segnale da valutare con attenzione.