Lead generation B2B
Lead generation B2B: inbound, advertising o outbound?
Nel B2B i contatti arrivano da canali molto diversi: ricerche su Google, campagne social, LinkedIn, contatti diretti, fiere, passaparola. Ognuno ha tempi, costi e limiti propri. Qui li mettiamo a confronto per capire quando ciascuno ha senso.
Cosa cambia nella lead generation B2B
Le tecniche sono le stesse del B2C. Cambiano le persone coinvolte, i tempi e il peso di ogni singolo cliente.
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01
Decidono più persone
Titolare, responsabile tecnico, amministrazione: chi compila il form spesso non è chi firma.
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02
Il ciclo è più lungo
Tra la prima richiesta e il contratto possono passare settimane o mesi. Contare i lead non basta.
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03
Un cliente vale molto
Pochi clienti in più possono giustificare un costo per lead che nel B2C sembrerebbe alto.
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04
La qualifica conta più del volume
Dieci contatti nel profilo giusto valgono più di cento fuori target. Il form deve filtrare.
Mappa dei canali B2B
Due domande per orientarsi: il cliente sta già cercando il tuo servizio? E sei tu a cercarlo, o è lui a trovare te?
- Asse orizzontale
- Da domanda esistente a domanda da creare
- Asse verticale
- Da "ti cercano" (inbound) a "li cerchi tu" (outbound)
- Google Ads (nel nostro perimetro)
- SEO (nel nostro perimetro)
- LinkedIn (nel nostro perimetro)
- Outbound
- Eventi
- Referral
Il nostro perimetro Altri canali
I canali a confronto
Nessun canale è migliore in assoluto. Conta il tipo di domanda, la dimensione del mercato e quanto vale un cliente.
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Google Ads
Nel nostro perimetro- Funziona quando
- Esistono ricerche per il servizio: fornitori, noleggi, consulenze tecniche, assistenza.
- Limiti
- Volumi ridotti nelle nicchie; costo per clic alto sulle ricerche più commerciali.
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SEO
Nel nostro perimetro- Funziona quando
- Esistono ricerche su problemi, soluzioni e fornitori del settore, e c'è tempo per costruire la presenza organica.
- Limiti
- Richiede tempo prima di produrre contatti; nelle nicchie le ricerche possono essere poche.
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Meta Ads
Nel nostro perimetro- Funziona quando
- L'offerta si spiega in poco e il decisore è raggiungibile come persona: titolari di PMI, professionisti.
- Limiti
- Targeting per ruolo aziendale poco preciso; servono domande nel form per filtrare chi non è in target.
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LinkedIn Ads
Nel nostro perimetro- Funziona quando
- Conta raggiungere ruoli, funzioni o aziende precise, per settore o dimensione.
- Limiti
- Costi per contatto in genere più alti; pubblico ristretto nei mercati piccoli.
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Outbound: email e chiamate a freddo
Fuori perimetro- Funziona quando
- La lista di aziende target è corta e ben definita, e ogni cliente giustifica un lavoro uno a uno.
- Limiti
- Dipende dalla qualità delle liste e dai tassi di risposta; il contatto a freddo ha vincoli di privacy e protezione dei dati.
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Eventi e fiere
Fuori perimetro- Funziona quando
- Il settore ha appuntamenti di riferimento dove i decisori sono presenti.
- Limiti
- Costi concentrati in pochi giorni; i contatti vanno richiamati subito, altrimenti si raffreddano.
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Referral e passaparola
Fuori perimetro- Funziona quando
- I clienti attuali sono soddisfatti e il mercato è piccolo, dove tutti si conoscono.
- Limiti
- Il volume non si controlla: è difficile crescere contando solo su questo canale.
Prima del canale, i numeri
Nel B2B il canale giusto è quello che produce clienti a un costo sostenibile. Quattro numeri, in quest'ordine, dicono quanto puoi permetterti di spendere per un contatto.
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01
Valore di un cliente
Margine su un contratto, o sull'intera durata del rapporto.
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02
Costo per cliente sostenibile
Quanto puoi spendere per acquisire un cliente restando in margine.
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03
Tasso lead → cliente
Su cento contatti, quanti diventano clienti: dato del tuo commerciale.
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04
Costo per lead massimo
Il tetto oltre il quale il canale non conviene.
La formula
costo per lead massimo = costo per cliente sostenibile × tasso lead → cliente
Come stimare quanto ha senso spendere Costo per lead e costo per clienteIl nostro perimetro nel B2B
Ci occupiamo della parte advertising e SEO della lead generation B2B: Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads e SEO, landing page, tracciamento e qualificazione dei contatti. Non gestiamo cold email, prospecting outbound o appointment setting.
Come lavoriamo- Google Ads per intercettare le ricerche
- SEO per farsi trovare nel tempo sulle stesse ricerche
- Meta Ads per raggiungere chi non sta cercando
- LinkedIn Ads per raggiungere ruoli e aziende precise
- Landing page e form che qualificano
- Tracciamento delle conversioni
- Qualificazione dei contatti
Fuori perimetro: cold email, prospecting outbound, appointment setting.
Domande frequenti sulla lead generation B2B
La lead generation B2B funziona anche con budget piccoli?
Dipende dal valore del cliente più che dal budget. Se bastano pochi clienti all'anno ad alto valore, anche un volume ridotto di contatti può essere sufficiente. Con margini bassi e contratti piccoli, l'advertising fa fatica a ripagarsi.
Meglio LinkedIn o Google Ads per il B2B?
Se il servizio viene cercato, Google Ads intercetta una domanda che esiste già. LinkedIn Ads è utile quando conta raggiungere ruoli, funzioni o aziende precise, più della ricerca. Non è migliore in assoluto: ha costi e volumi diversi e va valutato sul valore di un cliente. Spesso i due canali lavorano insieme, con ruoli distinti.
Cosa significa lead qualificato nel B2B?
Un contatto che rientra nel profilo concordato (settore, dimensione, area geografica) e ha un bisogno reale in un orizzonte di tempo definito. La definizione va scritta insieme a chi vende, prima di lanciare le campagne.
Gestite anche campagne outbound?
No. Il nostro lavoro riguarda advertising (Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads), SEO, landing page e tracciamento. Se il tuo mercato è fatto di pochi account da contattare uno a uno, l'outbound può essere più adatto.
Valutiamo il progetto B2B
Raccontaci cosa vendi, a quali aziende e come funziona oggi il tuo processo commerciale: valutiamo se Google Ads e Meta Ads hanno senso nel tuo mercato e ti ricontattiamo.
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